【陶丽西】平均天新增位经销商无上岩板靠的是什么不鼓励经销商备库存石材陶瓷

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    平均天新增位经销商无上岩板靠的是什么不鼓励经销商备库存石材陶瓷

从2016年11月11日，依诺以1.39亿的成绩跃居天猫瓷砖类目销售第4名开始，关于依诺“黑马”、“搞事”、“逆袭”的探讨与关注就一直没停过。

但陶城君之前也说过，看似突然冒出的黑马，其实是专业级的“老马”。这次，这匹老马又出新招——

2021年9月9日，“依诺×无上战略投资签约会暨无上岩板产品研发中心揭牌仪式”?举办，依诺宣布正式出资入股无上岩板，与无上进行包括产品研发、品牌运作等全方位、多领域的深度合作。

而依诺入股的对象，或许确实可以用一匹小黑马来形容。

2019年切入岩板领域，2020年10月正式聚焦品牌化招商运营，据无上岩板联合创始人甘振任介绍，不到1年的时间里，无上便签约了150多家经销商，这其中，90%的比例为石材加工商。“无上的目标定位是成为单品类的一线品牌。”

事实上，依诺与无上的牵手始于2020年，经过1年的磨合，两个品牌的合作之所以能进入深水区，在于双方品牌价值观的高度契合。2021年随着岩板产能爆发，“爆仓”、“价格战”事件频出，大多数陶瓷企业都在进行岩板品牌运作的思考，依诺与无上的合作是否能为行业开创一套“新玩法”？这样的玩法是否具有可借鉴的意义？石材企业与陶瓷企业该如何进行深度融合与合作？

这些问题仍值得思考与关注。

平均2天新增1位经销商

无上岩板靠的是什么？

在当天的活动上，佛山市陶瓷协会秘书长尹虹在致辞中提到，岩板的快速发展遇到瓶颈，特别是第三方的落地，而现在依诺和无上进行一个战略的深度合作，看起来是做了微小的改变，但是很小的改变也可能带来很大的变化。双方的销售、渠道、研发都有一定的自身优势和互相匹配，可以达到1+1大于2的效果。

对于依诺此次投资入股无上岩板，依诺企业岩板材料中心总经理田庆忠表示，“会将依诺企业的品牌、制造、研发等优势与无上岩板在石材渠道、加工服务等方面的优势进行深度融合。”

据了解，无上岩板的创始人团队从2019年开始切入岩板，从2020年10月份正式聚焦品牌化招商运营，2020年12月，无上岩板总部展厅正式开业，不到一年的时间里，便签约了150多家经销商，“平均2天一家的速度在增长”。

“依诺正式成为无上股东，也就意味着无上有自己的岩板工厂，掌握自己的生产渠道。”为更好地进行研发产品创新，9月9日，无上岩板产品研发中心也正式揭牌，落户于依诺岩板智能生产工厂内。

当天，无上还与国际知名釉料公司西班牙陶丽西签约合作，最新合作推出的数码模具3.0系列也正式亮相，该系列使用数码模具工艺，在仿石、仿布、仿木等表面纹理工艺方面打造更细腻丰富的触感与质感。

不鼓励经销商备库存

石材+陶瓷的经销运营模式

依托在石材行业的多年浸润，无上在招商政策方面具备不同于陶瓷品牌的优势，比如强大的交付能力与服务意识。无上岩板经销商中也有90%的比例为石材加工商。

与陶瓷经销商相比，石材加工商在产品交付、加工、落地服务方面具有强大的优势，基本上自带加工中心，强调服务精神。

为更好地维护市场价格，无上提出一城一店，合作经销商基本为当地排名前三的对象。“我们很多经销商，(能做到)在石材领域年销售额过亿，假如分10%的份额给岩板，(量也很可观。)”甘振任提到。

走量、加工落地能力强，是石材加工商的重要竞争优势。另一方面，与陶瓷行业相比，石材加工商品牌运营意识、品牌运作能力相对较弱。有行业人士提到，假如石材经销商像陶瓷经销商一样，既开展厅门店又开加工厂，10个有9个是赔钱的。

如何带领石材经销商进行品牌化运营？对于坚定品牌化发展的无上而言，除了推出“一城一店”外，还针对经销商群体，打造一套独特的运营模式。无上岩板联合创始人李佳玲介绍到，“我们最开始在设置模式的时候，是从(经销商的角度)反过来进行思考和设置，站在经销商的角度，提供灵活性的服务与配合，这是无上品牌的重要优势之一。”

这其中较为典型的便是不鼓励经销商备库存。“我们的经销商基本上都是订单式的，虽然每个单不算特别大，几万十几万，但频次很高，我们就可以进行分解、消化。”

另一方面，福建产区坐拥南安、厦门卫浴水暖两大基地、毗邻潮州卫浴、全国最大的水头石材市场、以及安溪铁艺和岩板加工等与岩板相关产业集群，在物流方面具备强大优势。“自信地说，无上整个配货流程，和很多大厂相比，我们的效率至少高三四倍。”

同时，无上总部也会对经销商进行品牌运营培训和指导，细致到包括店面建设、终端活动指导、终端销售人员培训等，帮助经销商完成转型升级。

15天完成1个工地项目

系统性进行落地扶持

目前，从销售渠道来看，无上岩板主要集中在零售渠道、工程渠道，分别各占50%。工程渠道是无上岩板今年以来的重点打造方向。

“在帮助经销商开拓工程业务方面，我们具备一个很好的优势，可以为经销商提供系统性的落地解决方案。”李佳玲提到。依托于无上在水头总部的加工中心以及配套的安装团队，对于缺乏加工、落地服务能力或者由于评估要求较高难以具备交付能力的经销商，无上可以为他们提供系统性的整体落地解决方案。

2020年底，无上工程交付团队便在15天内完成了一个工程项目的整体交付，该项目使用的岩板面积达上千㎡，规格为1600×3200(mm)。截至目前，无上已成功完成30多个地标性工程项目的交付与落地。

“这一年来的岩板行业其实并不像大家所想象的那么好，虽然(岩板的市场)需求在不断增长，但踩到坑里面的人也不少。”甘振任在致辞中提到，“我们的团队每天都在思考，如何能让经销商生意做得更顺畅，包括如何让产品更领先，如何让物流配货更高效，如何提高精加工设备、选型主材、加工工艺，如何将品牌广告的投放传播给c端消费者，如何配合线上的引流将工程订单转化给各地经销商等。”

2020年11月，陶城报全球岩板调研实地走访福建水头25个大板市场、超过50个商家，当时整个水头中“有上百家石材商在卖岩板”，倚借水头石材市场的通路，多家企业月销超过10000㎡，甚至不排除计划包窑、建线的石材人。

然而到了2021年，市场急剧变化下，水头石材商对岩板的投资热情已经“冷静、理性很多”。“可能佛山变化太大了，水头人还没磨合好，整个岩板江湖就开始乱了。”有行业人士说道。

岩板市场迅速变化的情况下，不论陶瓷人还是石材人，或许都该沉下心来，认真思考未来的发展路径。

对于依诺和无上而言，他们的这次合作是否将创新一套新的品牌运营路径？你怎么看？欢迎大家写留言。

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